Danmark ligger bara ett stenkast bort och fler skånska företag borde uppmärksamma den danska marknaden, som är fylld med möjligheter. Det tycker Johan Wessman, VD och chefredaktör på Øresundsinstitutet. Samtidigt poängterar han att man ”är utomlands” när man åker till Danmark, och understryker vikten av att vara påläst och väl förberedd när man ska börja bearbeta den danska marknaden.
Under ett frukostsamtal tillsammans med Tillväxt Malmös verksamhetsledare Jan-Erik Bengtsson bjöd Johan Wessman på flera konkreta tips för företagare som är nyfikna på Danmark.
Den danska marknaden - en närliggande jättemarknad fylld av ”muligheder”
Malmöföretagen har en jättemarknad ett stenkast bort, en stor huvudstad och över 2,5 miljoner invånare.
– Den är så nära att man inte ens behöver bygga upp en dyr organisation på plats till att börja med. Man kan åka över och testa, som en slags trial and error-marknad för skånska företag.
Johan är noga med att poängtera att man, trots närheten till Köpenhamn, faktiskt är utomlands när man är i Danmark. Det handlar inte bara om ett annat språk; Danmark har ett annat juridiskt system, en annan affärskultur och en annan konkurrenssituation. Man måste vara beredd på att klara av en tuff konkurrens i en internationell huvudstad. Johan menar att stockholmare ofta lyckas bättre i Köpenhamn, eftersom Danmark ur ett Stockholmsperspektiv är tydligt utomlands.
– Man tvingas förbereda sig. En skåning tar med sig väskan och är en brotur senare i Köpenhamn för att göra snabba business.
Den danska köpmannakulturen – våga förhandla!
Johan lyfter flera väsentliga skillnader mellan Danmark och Sverige, varav en handlar om sättet på vilket vi förhandlar.
– Om en svensk går in i en förhandling och tänker att man kan låta den danska motparten pruta max fem procent, medan dansken förväntar sig att pruta tjugofem procent, då inser man snart att det finns en skillnad och att någon kommer att bli missnöjd om man går in i förhandlingen med så olika förväntningar.
Det är också viktigt att läsa in sig på varje delmarknad och sätta sig in i vilka villkor som gäller just där, olika branscher har olika villkor.
– Vi svenskar måste våga mer i förhandlingar med Danmark.
Johan tar upp ett exempel:
– I ett möte mellan danskar och svenskar där man inte är överens, blir vi svenskar gärna lite tysta. Sedan går vi hem och säger för oss själva att ”det här var ett dåligt möte”. Dansken å andra sidan kommer hem och säger ”Svenskarna var tysta, så de höll med om allt!”.
Man måste vara öppen och rak vid förhandlingar i Danmark, annars är risken stor att man stöter på konflikter förr eller senare.
Danmark är ett litet land
Vill du inte prova på Köpenhamn, så är avståndet till nästa danska möjlighet litet. Århus och Odense är exempel på storstäder inom nära räckhåll. Det finns olika delnischer i olika städer: verkstadsindustrin är i framkant framförallt på Fyn och på Jylland, på Själland finns mycket inom Life science och läkemedelsbranschen.
– Ta reda på var tyngdpunkten för din bransch finns. Till skillnad från Sverige så är inte Köpenhamn lika dominerande näringslivsmässigt. Våga titta utanför Köpenhamn. Ha ordning på juridiken innan du börjar leverera.
Sverige är ett mer öppet samhälle med kreditupplysningar och detaljerade årsredovisningar att tillgå. Det är inte Danmark på samma sätt.
– Behovet av lokal information finns. En person i Danmark som håller rätt på saker och kan förvarna om någonting inte verkar stå rätt till. Tänk på att du är inne i ett annat juridiskt system när du är utomlands. Bygg upp en vettig grundkunskap och ha en plan för vad du ska göra om det inte går som du tänkt. Var ska man börja?
– Hitta en bra förstakund som kan hjälpa dig att bygga vidare på din kunskap. Gör du för snabb expansion så kanske det blir problem hos flera kunder samtidigt. Skynda lagom långsamt.
Johan Wessman tycker inte att Malmöföretag borde vara rädda för ett ”kaxigt Köpenhamn”. Den danska marknaden är för nära och har för många stora möjligheter för att låta chansen gå förbi. Våga ta ditt företag över sundet.
Johan Wessmans snabba tips för dig som vill bearbeta den danska marknaden
- Ha koll på juridiken innan du gör entré på den danska marknaden.
- Var väl förberedd – ”man är utomlands när man är i Köpenhamn”. Läs på ordentligt.
- Ta höjd för prutmån! Danskarna har en aktiv köpmannakultur och är vana vid att förhandla. Om vi som svenskar känner oss nöjda med 5-10% ligger denna gräns snarare vid 25% för många danskar.
- Sist men inte minst – Våga! Det finns mycket hjälp att få för den som vill och vågar. Missa inte chansen.
Missade du frukostsamtalet med Johan Wessman? Se hela samtalet på Youtube.
